FARE LE VISITE SENZA I PROPRIETARI

Una visita è un momento decisivo, e va lasciato ai professionisti.

L'acquirente potrebbe:

- non volersi identificare con gli abitanti di quella abitazione, indipendentemente da ciò che fanno e come vivono.

- essere in soggezione o non rilassato nella casa di altri peraltro al loro cospetto

-non volere avere il fiato sul collo del proprietario che gli va dietro ogni suo passo

Ogni proprietario è convinto di essere la persona giusta a trasferire le informazioni sulla propria abitazione, ma raramente è la persona più adatta visto il suo coinvolgimento emotivo ed economico.

In presenza del proprietario l’acquirente si rivolgerà direttamente a lui, anche per educazione, anziché al professionista agente immobiliare. 

Magari il proprietario come accade spesso dice involontariamente qualcosa di inappropriato visto che è nella veste di "ESPERTO" dell'abitazione.

Del tipo:  

"ho messo le zanzariere, sa, non si riesce a vivere senza", il che presuppone che anche andare in terrazzo è un problema. Forse per lui le zanzare sono veramente percepite come un incubo ... ma le zanzare sono in tutte le zone, eppure così ci fa percepire che lì sono un vero problema.

Una esagerazione certamente dovuta al fatto di voler giustificare l'utilità delle zanzariere, di quanto lui ha speso per l'abitazione, del regalo che fa all'acquirente che non dovrà metterle a suo costo: come capirete è del tutto inappropriata la sua affermazione.

" In questo quartiere non ci si può più vivere per questo mi trasferisco. Io amo la tranquillità " non è un messaggio positivo, andrebbe evitato.

 

Con il comportamento non verbale si comunica approvazione, disapprovazione, accettazione o peggio rifiuto verso i modi e le espressioni dell'acquirente, le emozioni coinvolte sono tante e anche confuse, se non sei un professionista delle relazioni pubbliche o commerciale.

Il proprietario potrebbe inconsapevolmente trasferire a chi viene in visita che: 

a) il proprio stile di vita e’ migliore del suo, un giudizio velato che traspare dal modo in cui guarda con il mento alzato. 

b) un sorriso di approvazione verso l'altro e la sua compagna durante la visita dei diversi vani. L'altro questo sorriso come lo interpreterà ?

Mettiamo che la sua interpretazione è che siete molto fieri della vostra abitazione, di questa o quella altra scelta … eppure penserà sta vendendo e andrà altrove.

Alcuni proprietari parlano del fatto che vendono per giustificarsi, e aggiungono elementi che distolgono l’acquirente, parlando della nuova zona in cui abiteranno.

c) l'hai voluta proprio così l'abitazione, con quella parete rossa che a te piace tanto. E l'altro penserà che per togliere quel colore chi dipingerà dovrà dare almeno 3 mani di bianco, costerà in più.

d) I reali motivi che inducono all'acquisto solo noti o ignoti a chi acquisterà

Si fanno scelte emozionali, poi si giustificano razionalmente. 

L'agente immobiliare fa domande mirate per poter evidenziare cosa possa essere un incentivo a fare una proposta e cosa invece la allontani definitivamente:

  • la casa dei loro genitori è in posizione centrale e vicina a certi servizi, per la sua famiglia desidera la stessa cosa
  • le finiture moderne o classiche che gli ricordano il suo passato dal quale vuole fuggire
  • assomiglia alla casa di una famiglia che gli piace o di cui hanno invidia
  • i vicini benestanti lo fanno sentire bene, nel quartiere ci sono i colleghi di lavoro
  • la mamma abita a due passi, ma alla nuora questo non fa piacere
  • una collega ha la casa più bella, e la cerca simile
  • cerca un'abitazione vicina al lavoro, ma potrebbe anche acquistare un'abitazione vicina ad un grande supermercato distante "solo 5 km dal lavoro"
  • l’abitazione che gli interessa sarà quella di persone che fanno un un lavoro simile ma le ha immaginate diverse da quelle che hai visto nelle foto in casa o che hanno aperto l'abitazione

 

Molte variabili sono del tutto incontrollabili.

Nella confusione le persone non scelgono, alcuni sono 2 anni che girano, ne hanno viste a decine e in quella zona conoscono tutte le abitazioni in vendita. E poi acquistano perchè si è evocato un ricordo, piacevole, remoto.